Edição 22, Tecnologia

IA e multicloud puxam novo perfil de canal

|| Marcelo Gimenes Vieira
A IBM realizou seu já tradicional PartnerWorld, evento paralelo ao Think, principal conferência de tecnologia da companhia, para apresentar as últimas estratégias e iniciativas para impulsionar
técnica e comercialmente
seu ecossistema.

Os dados são a base para a competitividade, destacou Ginni Rometty, CEO da IBM, ao iniciar sua palestra na abertura do Think, evento anual da multinacional realizado em fevereiro de 2019, em São Francisco. Se retirada do contexto, a frase não aporta nada novo, mas Rometty a usou como pano de fundo para introduzir o que chamou de ‘segundo capítulo’, uma espécie de fase dois da jornada das empresas rumo à maior digitalização, com a inteligência artificial, IA, ganhando escala, o modelo de computação em nuvem se consolidando como híbrido e a segurança dos dados exercendo um papel cada vez mais relevante.
“Enquanto, no primeiro capítulo, vários clientes colocaram algumas aplicações na nuvem pública, agora eles movem as aplicações de missão crítica; e isto vai demandar containers, kubernetes e tecnologias abertas”, afirmou para uma plateia de milhares de pessoas, explicando que, dentro do modelo híbrido que se desenha, as empresas devem ter 40% dos workloads em nuvem privada e 60% na pública e, se forem reguladas, o inverso.
Dentro desta visão de escalar inteligência artificial, um dos principais anúncios do Think foi a expansão da plataforma de IA, o IBM Watson, ficando portável para todas as nuvens e em um modelo de código aberto, o que ganhou mais força com a aquisição da Red Hat. A CEO destacou que colocar IA no core de maneira segura e escalável tem sido o foco da IBM para tornar a inteligência artificial acessível a um número maior de empresas. “IA tem o potencial de adicionar perto de US$ 16 trilhões ao Produto Interno Bruto mundial”, ressaltou Rob Thomas, gerente-geral da IBM Analytics.
Com inteligência artificial, multicloud e segurança despontando, os parceiros que vendem IBM também precisam se transformar. A multicloud, explicou Arvind Krishna, vice-presidente para nuvem híbrida da IBM e diretor da IBM Research, acelera os negócios e cria, não apenas novas oportunidades como uma nova realidade para os canais.
Na abertura do IBM PartnerWorld, que antecedeu o Think, John Teltsch, gerente-geral do ecossistema de parceiros da IBM, destacou que a companhia segue adiante com a estratégia de parceiros desenvolvida em 2018 e que foca na criação da próxima geração do ecossistema da companhia.
“As empresas parceiras dobraram o número de especialistas e experts em nossas tecnologias”, disse, completando que muitos já abraçaram novas maneiras de fazer negócio por meio da integração com terceiros, soluções embarcadas e modelos de software como serviço em áreas como segurança, nuvem, internet das coisas, IoT, e inteligência artificial.
“Estamos anunciando novas maneiras de enriquecer a experiência dos parceiros e a maneira como eles engajam-se no ecossistema IBM; investimentos para promover a capacitação e mecanismos para ajudá-los a direcionar o crescimento levando valor aos clientes, com base nas novas ofertas de segurança e multicloud”, enfatizou o líder para canais.

Quanto mais verticalizado o canal estiver, seja por indústria ou por domínio de tecnologia, mais chances de sucesso ele terá


Durante o evento mundial, foram lançadas quatro iniciativas destinadas a transformar a forma de envolvimento dos canais: IBM Business Partner Connect, que ajuda os canais a desenvolver oportunidades para seus clientes, baseadas em inteligência artificial Watson; My PartnerWorld, que melhora o gerenciamento das ferramentas do PartnerWorld; Software Deal Registration, que dá a parceiros acesso a preços especiais; e IBM Power Systems, LinuxONE e a iniciativa Z “In It to Win It”. A IBM também anunciou investimentos para a capacitação e programas para ajudar os canais a desenvolverem ofertas de gerenciamento de segurança e computação em nuvem.
Nuvem — híbrida e multicloud — inteligência artificial e segurança devem estar no radar dos parceiros, conforme ressaltou Marcela Vairo, diretora de ecossistemas para IBM Brasil. “Ficou claro, já que a nuvem é híbrida, que sempre terá algo em casa e algo fora. O parceiro tem de ajudar o cliente a conviver com isto, a criar a arquitetura e a prestar serviço de consultoria”, disse a executiva. Isto representa uma oportunidade enorme para canais, portanto, o perfil do canal hoje é totalmente diferente. É essencial ampliar o conhecimento e os horizontes.

As empresas parceiras dobraram o número de especialistas e experts em nossas tecnologias

Teltsch

Verde-amarelo

Agregar parceiros com estas novas particularidades já resultou em frutos à IBM. Falando com jornalistas brasileiros no evento, Tonny Martins, gerente-geral da IBM Brasil, disse que a empresa cresceu em 2018, tanto em presença quanto em ganho de mercado. O crescimento, segundo ele, se deu nos dois grandes grupos: o das cem maiores empresas, onde a IBM avançou na cadeia de valor, principalmente impulsionada pela de agenda de transformação digital e incorporação de soluções cognitivas; e o das pequenas e médias empresas, contas atendidas pelo ecossistema. “Trabalhamos para empoderar os parceiros para eles entenderem a plataforma e as soluções cognitivas”, disse.
A transformação dos parceiros teve como objetivo adicionar empresas com visão mais estratégica e holística do cliente, canais com perfil mais de integradores e que conseguem entender as indústrias e criar soluções focadas. “Em 2018, fizemos uma mudança grande no programa para incentivar os canais a vender para novos clientes e novas indústrias, por exemplo, dando incentivos e rebates maiores. Começamos um programa para dar mais suporte a novos e diferentes modelos de negócios e que incluíssem nossa tecnologia, como o canal desenvolvendo uma solução própria e replicável”, explicou Marcela.

Trabalhamos para empoderar os parceiros para eles entenderem a plataforma e as soluções cognitivas

Martins

Segundo a diretora, quanto mais verticalizado o canal estiver, seja por indústria ou por domínio de tecnologia, mais chances de sucesso ele terá. “Precisávamos adaptar o modelo de programa de canais para isto e o fizemos, mudando a parte de incentivos para motivá-los”, assinalou.
Como resultado, Martins disse que os negócios de pequenas e médias empresas, PMEs, da IBM com parceiros cresceram três dígitos em 2018 em relação a 2017. “Se os business partners querem vender por preço não somos a empresa, mas, se quiserem adicionar soluções de transformação digital etc. somos o provedor natural”, disse Pierre Marchand, vice-presidente para a unidade de sistemas da IBM América Latina, antes de salientar que 75% dos negócios da região de power e storage é por parceiros e que 40% das vendas de armazenamento é de software.
Marchand vê também oportunidade para os canais na área de mainframe, mas lembrou que é necessária especialização para entrar nesta seara, porque não se trata de uma plataforma fácil. “Espero triplicar as contas novas de mainframe em comparação com 2018 e penso que isto se dará pelos canais. Queremos que a quantidade de parceiros que vendem mainframe siga crescendo”, disse
A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da IBM.
Mais informações sobre o PartnerWorld 2019 você encontra no
www.inforchannel.com.br

As empresas devem ter 40% dos workloads em nuvem privada e 60% na pública e, se forem reguladas, o inverso

Ginni

Próxima geração de canais

Com a evolução do mercado de TI, há uma confluência de mundo dos parceiros, disse Jorge Goulu, vice-presidente do ecossistema de parceiros para IBM América Latina. Na região, a multinacional conta com 1,7 mil parceiros ativos; 40% deles são novos, com perfil mais de integrador e consultor.
Os parceiros precisam pensar com os clientes; o que querem fazer da companhia. E, de acordo com o vice-presidente para a AL, eles estão pedindo transformação digital, o que passa por IA e arquitetura de dados. “Os parceiros têm de investir e fazer alianças. Precisam entender para mostrar aos clientes como avançar; não ter medo de aportar coisas na nuvem, buscar tecnologia e arquitetura que se posicionem na nuvem que seja multicloud, aberta, segura; e pensar em microsserviços”.
Fundada há menos de um ano, a Cogitant é um exemplo deste novo perfil. A empresa fornece soluções de chatbot a pequenas e médias empresas de comércio eletrônico no Brasil. A ferramenta vem com Watson incorporado, deixando IA acessível a PMEs, segundo explicou o cofundador Fernando Campilho. “Este é um mercado de desassistido. Na prática, os clientes nem sabem que isto existe ou acham que é algo para os grandes bancos e as teles. Existe um mercado gigante nesta área, são 700 mil e-commerces no Brasil e queremos escalar isto”, diz.
Já a empresa de Roberto Francisco se transformou completamente com a chegada do Watson ao Brasil. “Em 2013, quando a IBM leva o Watson para o Brasil, vimos oportunidade de reativar conhecimento que tínhamos, ao mesmo tempo em que a IBM estava dando sinais das mudanças que o mercado teria. Decidimos mudar tudo e trocamos até de nome. Durante 27 anos a empresa foi Plansis e entendemos que teríamos de mudar. A Kukac nasce como spin-off e acabou engolindo a Plansis”, conta o CEO.

5 em 5

Conheça cinco previsões de inovações científicas e tecnológicas que deverão mudar a forma como as pessoas trabalham, vivem e interagem, de acordo com a IBM:

  1. Digital Twin — Um gêmeo digital de terras, atividades e recursos agrícolas estará disponível para diversos segmentos, resultando em economia de recursos compartilhados, que permitirá o aumento do rendimento das culturas e a segurança alimentar, a um custo ambiental menor;
  2. Blockchain — Esta tecnologia – combinada com internet das coisas e inteligência artificial — vai colocar mais alimentos em nossos pratos, reduzir a quantidade de lixo que produzimos e diminuir a perda de alimentos já que os agricultores aumentarão o rendimento das colheitas e os produtos chegarão aos consumidores mais frescos;
  3. Mapeamento do microbioma — Isto nos protegerá de bactérias ruins, porque os micróbios vão trazer informações importantes sobre o que consumimos graças a uma nova técnica que nos permitirá analisar eficazmente sua constituição genética;
  4. Telefone como detector de bactérias — Pesquisadores da IBM estão criando sensores portáteis de inteligência artificial que podem detectar agentes patogênicos transmitidos por alimentos. Esses sensores de bactérias móveis aumentarão drasticamente a velocidade de um teste de patógenos de dias para segundos;
  5. Novo conceito de descarte de lixo e criação de plásticos — Fábricas de poliéster serão capazes transformar o lixo em algo útil. Essa transição será impulsionada por inovações como o VolCat, um processo químico catalítico que digere certos plásticos em uma substância que pode ser alimentada diretamente nas máquinas de fabricação de plástico para fazer novos produtos.