Edição 27, especial distribuição

O que o fabricante espera do distribuidor?

O canal de vendas é, em última análise, a própria empresa oferecendo suas soluções ao usuário final. Portanto, tem que dominar a tecnologia, entender as necessidades do cliente e implementar corretamente as soluções. Em tempo de computação em nuvem e de oferta de tudo como serviço, saiba o que muda – ou se muda algo – nessa relação tão simbiótica.

Especial Distribuição || Por Marcus Ribeiro

Diante de metas cada vez mais elevadas, de mudanças na dinâmica das relações de trabalho e, ainda, dos desafios frente às novas tecnologias, a expectativa de fabricantes junto a empresas de distribuição é crescente. A dependência para ter presença em todas as regiões, especialmente em um país com a extensão do Brasil, aumenta à enésima potência. Além disso, outros fatores como capacidade de relacionamento, treinamento, capacitação e apoio às revendas e aos integradores formam a cola que une fabricantes e distribuidores e revelam a fotografia do relacionamento entre os dois importantes agentes do mercado de TI.

Simbiose, mutualismo – associação entre dois seres na qual ambos são beneficiados e dependentes um do outro – pode caracterizar a relação que vai muito além de parceria ou casamento. Seja qual for a melhor classificação para a associação entre fornecedores e distribuidores de TIC, todas são corretas e complementares.

Eduardo Gonçalves, 
da Epson




Eduardo Gonçalves,
da Epson

Infor Channel conversou com executivos de empresas fornecedoras de tecnologia para entender como é possível evitar desgastes no atual horizonte desafiador, a partir de suas políticas e o envolvimento com o terceiro ponto deste triângulo, as revendas.

O cenário atual da economia até pode ser interessante para que as companhias invistam e eliminem ineficiências de processos ou custos. O mercado, o setor de vendas, a indústria de forma geral e os canais, também estão em transformação. “Temos canais maduros, até porque estamos levando grandes projetos de transformação digital para os clientes. Mas também temos os que ainda não fizeram essa transformação dentro de casa ou não querem fazer”, aponta Marcela Vairo, diretora de canais da IBM Brasil, que conta com quatro distribuidores no País: Ingram Micro, Tech Data, Arrow e a Westcon.

Se um casamento reflete a evolução dos envolvidos, não poderia ser diferente no elo fornecedor-distribuidor quando se olha para a influência do desenvolvimento do mercado. “Em 20 anos de atuação, vi muitos canais nascerem e atingirem o nível ideal, ou morrerem, mas essa verdade pode não servir mais amanhã”, argumenta Arlindo Silva, gerente de negócios de distribuição da Aruba, empresa de soluções de redes que atua com sete distribuidores locais. Hoje, a preocupação é quanto à migração de Capex para Opex, com a presença de cloud, por exemplo. O modelo tem se tornado uma solução inteligente para redução de custos e aumento de produtividade. “O que faz com que um distribuidor tenha vantagem competitiva em relação a outro”, observa Silva.

Iniciativas de formação, treinamento, capacitação técnica e comercial, fomento de mercado e, até mesmo orientação financeira fazem parte das atribuições que fabricantes esperam de distribuidores. As empresas de distribuição exercem, inclusive, a função de financiadoras de operações, antecipando pedidos, saldando faturas no sentido de evitar a bitributação das revendas; concedendo créditos e prazos maiores para aquisição de produtos.

Marcela Daniotti, da Nutanix




Marcela Daniotti, da Nutanix

Alguns dirigentes também têm uma visão pragmática do composto para seguir com o relacionamento fabricante–distribuidor–integrador-revenda, sem rusgas.

O papel de todos será complementar, no sentido de simplificar e melhorar o atendimento aos clientes, até o consumidor final que está cada vez mais digital. “Temos distribuidores com alto nível de excelência, que buscam a melhoria de processos e serviços com constância”, argumenta Eduardo Valentin Gonçalves, head de Marketing da Epson. Com a diversidade de oferta, a companhia trabalha com dez distribuidores e opera com múltiplos perfis de parceiros, desde os que comercializam hardware, até os voltados para consumíveis, com um modelo híbrido de varejo.

Sem planos de mudar os nomes dos vértices de seu time de distribuidores de valor agregado, a Nutanix não busca ampliação, mas a continuidade de investimento, acreditando na fidelidade e em um ’contrato de casamento’ previamente delineado com seus cinco distribuidores atuais. O parceiro deve entender como funciona a política de canais e seguir as regras estipuladas pela companhia, bem como possuir os atributos definidos globalmente. “É preciso evoluir da logística para se inteirar da solução por meio de qualificação”, exemplifica Marcela Daniotti, gerente de canais da Nutanix, empresa de software voltada para computação na nuvem.

Reluz que nem riqueza

Mas os casamentos podem fugir da receita tradicional quando falamos em TIC? Em alguns casos, sim. A executiva da IBM explica que a
Westcon-Comstor, é fruto de um processo inovador pela sua forte atuação no mercado de segurança local. Esta é uma novidade brasileira em toda a companhia e já completou um ano e meio de operação. “Miramos o potencial do mercado com a entrada em um ecossistema totalmente novo por meio deles”, completa a diretora de canais da IBM Brasil. Ela conta que o projeto-piloto voltado para uma linha específica de negócios já foi replicado em outros países do mundo com outras soluções.

Por enquanto, Marcela não vislumbra uma outra situação como esta por aqui, porém, não afirma categoricamente que ‘dessa água não beberei’, como prega o aforismo.

O certo é que os distribuidores estão em franca transformação para se adequar às demandas do mercado.  ‘Veja mais em Testar primeiro, comprar depois’. A preocupação atual é que o cliente está querendo contratar a tecnologia como serviço e é preciso que o canal assimile essa tendência. Marcela conta que alguns parceiros da IBM estão até criando startups para obter um melhor atendimento. “O problema mesmo é a capacitação de profissionais. Não faltam empregos em TI, falta gente qualificada”, conclui.

Diversificar e ousar

Não existem mandamentos e sim estratégias múltiplas de convivência. A Aruba, por exemplo, soma sete distribuidores em seu time atual, sendo dois de volume (Alcateia e WDC Networks), dois de valor (Arrow ECS e Tech Data) e três híbridos (vendem soluções de volume e, também, de valor).

O que os diferencia são as soluções de segurança e geolocalização – tanto de pessoas quanto de dispositivos, o asset tracking. “Como as competências são diferentes, os times internos também são diferentes e no caso do distribuidor de valor é necessário ter duas equipes exclusivas para atender a nossa demanda”, garante Silva, que revela não existir um plano de ampliação ou redução de canais no momento. O número atual atende à demanda.

Marcela
Vairo, 
da IBM




Marcela Vairo, da IBM

Além da entrega de negócios em si, o distribuidor da Aruba precisa ter a ‘mente aberta’, o que no caso, significa vender soluções que não esteja acostumado a trabalhar, ou criar eventos que gerem demanda tanto para as revendas, quanto para os usuários finais, inclusive cross-selling com marcas complementares.

Os atributos dos parceiros da Aruba passam pela relevância no mercado até o número de profissionais certificados que possuem. E, ainda, pela carteira básica – capilaridade, cumprimento de cota de volume ou de cota de valor, individualmente.

Para balizar o convívio, no entanto, em alguns casos o escrito prevalece. A empresa possui um Manual de Políticas Operacionais – MPO, que rege o comportamento do distribuidor. O documento traz não apenas orientações operacionais, como padrões de conduta nos negócios e um Programa de Conformidade Legal e Complementar. “Não fazemos negócios que fogem à ética e temos padrões bastante rígidos que os distribuidores precisam seguir, já que são nossa força de vendas estendida”, revela Silva.

Até que a nuvem os separe?

Alguns fabricantes buscam qualidades mais específicas no seu par, a exemplo de disponibilidade de pessoas qualificadas, tanto técnica quanto comercial. Porém, o distribuidor precisa ter uma estrutura de geração de demanda e acompanhamento de projetos. “Tem que conseguir replicar conhecimento para a base, recrutando e identificando o perfil de parceiros que buscamos”, enumera Marcela, da Nutanix. A executiva revela que o programa da companhia denominado Power To the Partner, trabalha com regras bem específicas e engloba políticas de registro de oportunidades, rebates, certificação e verba de marketing.

Mas, como os fornecedores estão vendo o futuro da relação com o distribuidor em uma época na qual tudo migra para a nuvem e para a venda como serviços? Será que o parceiro tende a ser descartado com a automatização e a venda de serviços de forma direta? “Na nuvem, tudo está automatizado, mas a relação com o cliente acontece com a participação das revendas. Elas conhecem o cliente, e o distribuidor as ajuda nisso”, explica a gerente de canais da Nutanix.

O relacionamento entre os dois primeiros agentes da cadeia, neste caso, tende à expansão e adequação, com a entrada de outros integrantes ou com a evolução de distribuidores de soluções na nuvem, especificamente.

A revenda, no caso, precisa acompanhar essa evolução nos costumes, migrando para oferecer serviços agregados. O ecossistema tende a ser mais complexo. Um exemplo é a parceria da IBM com a Embratel, que atua por meio de um marketplace de cloud. “Acredito que serão canais complementares, não excludentes”, minimiza Marcela Vairo.

Mas será que mesmo com a aceleração dos negócios na nuvem, a ciranda construída pela máxima fabricante-distribuidor-revenda e integrador vai se manter no passo ou vai excluir alguns de seus integrantes?

É certo que é preciso sempre manter o diálogo em dia e tentar corrigir a rota, de olho no que os clientes desejam. Transformar e mudar faz bem e quem ficar preso a modelos antigos vai sofrer em 2019 e além!  

Testar primeiro, comprar depois

Uma tendência de mercado que afeta a relação entre fornecedores e os diferentes tiers do canal de vendas é que os clientes cada vez mais impõem a prática do ‘testar primeiro, comprar depois’, quase como um mandamento.

Em resumo, eles primeiro precisam experimentar a tecnologia ou até mesmo ver rodando as soluções para depois efetivar a aquisição ou validar a extensão de um projeto.

O divã, neste caso, para discutir a melhor forma de adoção de uma tecnologia é a chamada ‘garagem’, que é montada para ajudar o cliente a testar uma ideia; a identificar e contextualizar um problema. “Muitas vezes, o cliente não sabe por onde começar, ele tem um feeling de que sua dificuldade é A, mas na verdade é B, então, o ajudamos nesse entendimento”, conta Marcela, da IBM. Nesses casos, é criado um protótipo na ‘garagem’, onde são analisados os resultados para a implementação em um projeto maior. “Nosso canal já trabalha dentro dessa metodologia e perspectiva”, admite.

Educação é bom para todos, sim!

As distribuidoras que trabalham com diferentes fornecedores têm em comum uma meta: qualificar suas revendas e integradores para se sobressair no mercado competitivo e estagnado, oferecendo serviços. “Nossos distribuidores precisam cobrar qualificação de seus parceiros”, aponta Marcela, da Nutanix.

A IBM, por sua vez, fechou parcerias com faculdades e instituições de ensino para desenvolver mão de obra para o mercado de TI.

Um dos investimentos é realizado por meio da IBM Academic Initiative que, em parceria com o Instituto Brasília de Tecnologia e Inovação – qualificado ainda em 2013 como membro do projeto –, realiza treinamentos e disponibiliza laboratórios para a aplicação de provas de conceito e ferramentas em software e hardware para pesquisa e desenvolvimento nos setores de interesse do Instituto, sobretudo em SOA, Cloud Computing e Big Data.

Outra vertente é a disseminação de cursos digitais, tanto para o público externo como interno. A companhia disponibiliza para o canal e para os clientes o mesmo treinamento que faz internamente. “É possível acessá-lo a hora que o interessado quiser. Assim aceleramos a entrega do conhecimento para todos”, argumenta a diretora de canais da IBM Brasil.