Edição 30, Mercado

Boas perspectivas em robótica e automação

Todos os atores de mercado e mesmo os institutos de pesquisa falam que Robotic Process Automation e as práticas ligadas a ela transformam o segmento em um dos mais promissores em curto e em médio prazos para os canais

Por Marcus Ribeiro

Os números não mentem, e muito menos a predisposição do mercado, com alta demanda por bots e robôs em geral, visando a automação de processos repetitivos e mesmo a melhoria nos processos de fabricação e de contato com os clientes. De acordo com o Gartner, apenas a receita de softwares de Robotic Process Automation – RPA, alcançou globalmente um crescimento de 63,1% em 2018 com US$ 846 milhões e a previsão atingir o US$ 1,3 bilhão este ano. 

Globalmente, a venda de robôs industriais, por exemplo, de acordo com a previsão da International Federation of Robotics – IFR, deve atingir as 400 mil unidades em 2019 – constantes 10% de crescimento ao ano. Neste segmento, são importados pelo Brasil algo como 1,5 mil robôs industriais – veja mais no destaque: Relação robôs x funcionários – e a consultoria IDC prevê que o mercado local atinja os US$ 2,150 bilhões, catapultados pela constante robotização da produção de alimentos.

No entanto, mesmo com esses números e perspectivas, o mercado brasileiro ainda é pequeno e incipiente, embora esteja em franca expansão tanto em robôs industriais como em RPAs. Algo detectado pela alta demanda das empresas e pela busca por profissionais especializados, especialmente nos RPAs. “Muitas companhias possuem projetos globais e estão trazendo esses investimentos para o País, migrando para cá. A vanguarda fica para as áreas de finanças e telecomunicações, com uma adoção em massa mesmo”, garante David Dias, diretor de Artificial Intelligence, Robotics & Advanced Analytics para o Brasil e a América Latina da Accenture.

Se os projetos bem-sucedidos nas matrizes ou globalmente servem para impulsionar os investimentos brasileiros, a exceção fica por conta dos bancos, segmento com capital local e que tem tradição de alto investimento em Tecnologia da Informação e Comunicações – TIC. “Começamos esse processo três anos depois dos Estados Unidos e mesmo alguns mercados europeus, porém estamos em expansão. A maioria dos grandes setores no Brasil, como serviços financeiros, telecomunicações, recursos naturais e industrial, começou a adotar a robótica, porém os projetos ainda estão nos estágios iniciais do ciclo de vida”, alerta Edmundo Costa, vice-presidente e gerente geral para a América Latina da Automation Anywhere.

É certo que a indústria brasileira já adotou robôs físicos e máquinas em geral para automação há um bom tempo. A vertente de utilização agora é voltada para os setores de serviços e comércio, ainda uma novidade, com os bots – robôs virtuais. Afinal, são poucas as empresas que exploram o uso de ferramentas de Inteligência Artificial – IA, e robôs para reduzir custos e aumentar a qualidade de seus produtos ou mesmo para aprimorar o atendimento aos clientes. Mas, apesar do atraso, caminhamos a passos firmes para que essas ferramentas se tornem regra.

Incipiente mas promissor

Melhor, como os benefícios dos projetos estão intrinsecamente ligados ao modelo de implementação e como em poucos casos são feitos de forma direta pelos fabricantes, os canais indiretos têm um mundo de oportunidades pela frente. “O conjunto: uso mais adequado da solução, montagem do retorno do investimento – ROI, implementação e manutenção é algo que os fornecedores deixam ao encargo dos parceiros”, revela Dias. No entanto, ele faz uma ressalva: “o canal precisa pensar na jornada do projeto como um todo”.

Mesmo em clientes pesos-pesados como os bancos e as telcos, os canais podem ter uma entrada, mas, claro, desde que tenham escala para lidar com tais clientes e as necessidades dos projetos. Algo que é mais compatível, por exemplo, com grandes implementadores e consultorias. Entretanto, mesmo os canais de porte médio podem se beneficiar e se aventurar, no melhor sentido da palavra, na rápida expansão do mercado. Parceiros com a característica de ‘boutiques’ de RPA podem e devem atuar com clientes de porte médio e até de grande.

Como diferenciação, um projeto pequeno tem até cinco robôs, um médio vai até 50 equipamentos e acima disto já é considerado grande, dentro da perspectiva local. Em comum, tanto os projetos de médio como os de grande porte se iniciam com pilotos que podem, por exemplo, começar em departamentos como finanças ou RH com cinco robôs.

Corporações que evoluem seus projetos para algo como 400 ou 500 robôs podem e devem criar Center of Excellence CoI, ou Centros de Excelência, porém mesmo quem chegou a 50 unidades pode ter um CoI ou mesmo uma pequena ‘fábrica’ para concentrar suas atividades ou utilizar de terceiros neste sentido. Seja por necessitar de uma governança estruturada ou por questões de compliance. O maior projeto do gênero no Brasil, aliás, é o de uma telco com 800 robôs. Leia mais em Eu tenho um CoI.

Essas definições podem ter algumas variações – especialmente quando a ‘bula’ vem do exterior. Na Automation Anywhere, por exemplo, os três estágios do ciclo de vida da adoção são denominados Starter, para menos de 100 bots; Scaler, de 100 a 1 mil bots, e Transformer, acima de 1 mil bots. “Temos muitos clientes no Scaler e acreditamos que a maioria deles chegará ao Transformer no próximo ano. A robótica oferece excelentes resultados medidos em meses, com ROI de um dígito. Por esse motivo, a chave para o sucesso é poder conduzir um programa de robótica capaz de abranger todas as unidades de negócios, geografias e áreas funcionais. Altos retornos se traduzem em oportunidades excepcionais para clientes e parceiros”, garante Costa.

A maioria das implementações globais da Automation Anywhere é realizada por parceiros e o Brasil não é exceção. Essa é a rota dominante para acessar o mercado. A robótica requer conhecimento de processos e da indústria que somente os parceiros de canal possuem. No mundo, são 800 os canais, e a empresa trabalha em estreita colaboração com os parceiros para desenvolver bots e ajudar os clientes a implementar RPA.

O canal é soberano

É raro uma empresa do setor não trabalhar com parcerias, mesmo que de forma paralela a sua atividade fim. A Epson, por exemplo, atua apenas com canal direto na venda de seus robôs, porém não executa a instalação, que fica a cargo de parceiros e integradores. Todo e qualquer projeto necessita de uma equipe de engenharia para desenvolver uma solução, além de técnicos e uma série de equipamentos periféricos que precisam ser interligados. É necessário, ainda, fazer a programação do robô e a comunicação entre os equipamentos. “Sempre é preciso alguém trabalhando com a gente, seja um integrador ou a engenharia do próprio cliente”, explica Marta Machado, gerente de Contas de Robótica na Epson do Brasil.

Há oportunidades espalhadas por todo o País, a exemplo do Amazonas e do Rio Grande do Sul que, devido à distância para os demais estados, precisam de um implementador local. “A proximidade com o cliente faz toda a diferença. Por outro lado, a automação exige um alto nível de conhecimento técnico, sem contar que o tempo de maturação de um projeto é longo, o que exige um esforço de planejamento e relacionamento muito grande entre clientes e distribuidores. “As vendas desses projetos são mais esporádicas, apesar de terem contratos bem longos”, alerta Marta.

O mesmo conceito rege a Tinbot Robótica, cuja instalação, suporte e manutenção dos equipamentos geralmente dependem de presença física. Inclusive a empresa diz ser necessário um parceiro com conhecimento correlato ao tema para atender a clientes em todas as regiões do País.

“Uma solução como o nosso robô Tinbot, que tem como proposta reduzir custos ou automatizar processos em caixas de autosserviço, por exemplo, garante um retorno melhor quando utiliza Inteligência Artificial”, compara Marco Diniz Garcia Gomes, Product Owner da Tinbot Robótica.

Mais conhecida por seus pesados equipamentos para a indústria, a suíça-sueca ABB também atua com canais indiretos, que constituem parte importante do processo de vendas. “Junto com eles conseguimos pulverizar os nossos produtos no mercado, muitas vezes trabalhando em parceria com empresas especialistas em determinado tipo de aplicação com robôs”, admite Daniel Diniz, gerente de vendas da área de robótica da ABB. Não por acaso, toda a política de vendas da companhia foi desenhada para o desenvolvimento desses parceiros, fornecendo robôs com pacotes de software e treinamento.

Formatos e políticas

OK, o canal tem um papel relevante, mas quais os formatos de atuação e quais as políticas relacionadas? “Vejo times de canais e políticas de vendas indiretas bem montadas nos grandes fabricantes, mas é algo recente, do último ano, e é algo crescente, não parou ainda de evoluir. Porém, as estruturas de canais estão sendo criadas, com pessoas que trabalhavam com outro tipo de solução”, radiografa Dias, da Accenture, para quem o grande desafio, comum a todos os fornecedores, se dá no quesito capacitação.

A capacitação associada à contratação e à retenção do talento humano, necessário para executar as expansões de projetos e as transformações da força de trabalho digital, é realmente a grande barreira. A chave é a educação continuada e a democratização da robótica.

Estimativa: apenas o mercado global de RPA pode chegar aos US$ 100 bilhões
até 2020

Uma novidade para o canal, aponta o executivo da Automation Anywhere, é a Bot Store, criada há pouco mais de um ano. Uma oportunidade para que os parceiros desenvolvam e comercializem sua própria propriedade intelectual por meio da loja online, com automação inteligente e pronta para implementar nas empresas. “A Bot Store é um vasto ecossistema de desenvolvedores experientes e especialistas no assunto”, conta Edmundo Costa. De acordo com o executivo, a plataforma possui mais de 600 bots que automatizam tarefas rotineiras e 20 trabalhadores digitais que possuem um conjunto de habilidades para automatizar partes de um cargo definido, pensando, agindo e analisando do modo como os humanos fazem.Estimativa: apenas o mercado global de RPA pode chegar aos US$ 100 bilhões
até 2020

A robótica oferece excelentes resultados medidos em meses, com ROI de um dígito

Já a ABB montou a estratégia ‘Dual Channel’, na qual trabalha o mercado tanto de forma direta como indireta. “Descobrimos que atuando dessa maneira conseguimos criar um corpo técnico altamente capacitado e apto a lidar com os mais diversos tipos de desafios do mercado”, admite Diniz. Em razão da atuação direta, os engenheiros da companhia podem compartilhar suas experiências com os parceiros. A estratégia faz com que os canais tenham menos dificuldade no processo de venda de seus projetos.

Perfil do canal

Mas qual o desenho do canal indireto de automação e robótica? Ele se assemelha ou se diferencia em relação ao canal de TIC?

Para Dias, da Accenture, existem os dois retratos possíveis: os oriundos de TIC e os especializados em chão de fábrica. “O mais comum é o que trabalha com tecnologia. Os fabris dependem muito do operacional e têm expertise, mas não possuem experiência na implementação. Os de TIC, ao contrário, têm o skill técnico, mas não possuem conhecimento do negócio”, explica.

Em resumo, os dois perfis podem lucrar com o momento. E ambos buscam profissionais que os ajudem nesse processo. Não por acaso é dito que nos últimos dois anos um grande número de profissionais mudou de emprego em busca de melhores salários e oportunidades, o que inflacionou o mercado (leia detalhes em Demasiado humanos).

No geral, o canal de robótica possui um conhecimento íntimo dos negócios do cliente e de seus processos. Eles têm experiência em desenvolvimento de software e estão familiarizados com a implementação do ciclo de vida de desenvolvimento de software, em especial os enterprise. Oferecem serviços em quatro grandes categorias: seleção e avaliação de processos, projeto e desenvolvimento do Center of Excellence – COE, configuração de infraestrutura e desenvolvimento de bot. Suas habilidades mais valiosas estão nas duas primeiras categorias. Enquanto infraestrutura e desenvolvimento de bots são, comparativamente, menos importantes.

A Automation Anywhere se concentrou inicialmente nas maiores empresas de consultoria e integradores de sistemas. Em 2019, anunciou parceria global com a distribuidora Tech Data, que inclui o Brasil, para expandir o canal para o mercado intermediário. “Para impulsionar nossa expansão para esse segmento, lançamos uma versão de nossa Plataforma de Robótica Empresarial, A2019, que pode ser implementada como Software como serviço, Saas”, conclui.

O grande desafio comum a todos os fornecedores se dá no quesito capacitação

A corrida apenas começou. Afinal, a perspectiva é que o crescimento do mercado de RPAs em 2019 fique nos 30% ou 40%, com grande potencial para dobrar no próximo ano. “Essa projeção, no entanto, fica dependente da resolução das questões macroeconômicas”, admite Dias, da Accenture. Não é por acaso que existem estimativas que apenas o mercado global de RPA possa chegar aos US$ 100 bilhões até 2020.  

Demasiado humanos

De acordo com o McKinsey Global Institute, espera-se que a Automação e os avanços na Inteligência Artificial – IA, incentivem até 375 milhões de trabalhadores, ou cerca de 14% da força de trabalho global a se alinharem com essas tecnologias até 2030. Se isso não bastasse, a Robotic Process Automation é classificada como a terceira tecnologia que mais cresce no mercado de trabalho freelancer nos Estados Unidos, de acordo com uma pesquisa da Upwork.

“A demanda dos parceiros que desejam entrar no mercado de robótica é alta e com ela, a busca por profissionais. Com isso em mente, anunciamos recentemente nossa divisão de educação e certificação, a Automation Anywhere University, que treinou mais de 350 mil desenvolvedores, analistas de negócios, parceiros e estudantes em RPA em todo o mundo”, contabiliza Edmundo Costa, gerente geral para a América Latina da Automation Anywhere.

O programa está se expandindo em um ritmo acelerado, com mais de 65 parceiros de treinamento autorizados e mais de 300 instituições acadêmicas, programas de educação continuada e associações profissionais globalmente.

Relação robôs x funcionários

Ainda temos um mercado incipiente, com muito espaço para crescer. Para se ter uma ideia, a indústria automobilística brasileira, que é mais avançada em termos de robótica possui 170 robôs para cada dez mil empregados, de acordo com o International Federation of Robotics, IFR. Nos Estados Unidos, essa relação é de 1,2 mil robôs por dez mil colaboradores.

Se olharmos para todas as indústrias juntas no País, esta relação é ainda mais precária. São seis robôs para cada dez mil empregados, enquanto no país da América do Norte é muito maior, e eles não são os melhores do ranking do IFR. A campeã é a Coréia do Sul, que chega aos 530 para cada dez mil funcionários.

Eu tenho um CoI

As empresas com as quais conversamos, possuem a estrutura dos CoIs, ou Centro de Excelência, veja como se posicionam:

  • ABB

Soma centros de desenvolvimento de aplicações robotizadas em todo o mundo, que auxiliam no treinamento de parceiros, condução de projetos, especificação de produtos e no desenho de soluções padrão, visando a diminuir riscos.

  • Accenture 

Possui um centro de desenvolvimento de robôs no Brasil que está ligado à rede global. Ao todo foram implementados 800 robôs localmente.

  • Automation Anywhere 

Opera um centro regional de suporte e desenvolvimento em Alphaville, no Estado de São Paulo, com cerca de 50 funcionários.

  • Epson

Tem um laboratório na sede em Barueri (SP), no qual são realizados testes, treinamento e empréstimos de equipamentos para avaliação dos clientes.

  • Tinbot Robótica 

A fornecedora montou um laboratório de pesquisa e desenvolvimento.