Edição 37, especial distribuição

Rumo à retomada

Com bônus e ônus de ter que responder à matriz, distribuidores multinacionais enfrentam as dificuldades locais, buscam saídas para enfrentar a crise e têm ações para ajudar os parceiros de negócios

Por Marcus Ribeiro

“Sei que nada será como antes, amanhã”, diz a música de Milton Nascimento e Ronaldo Bastos. Assim como este clássico mineiro, não existem certezas quanto ao futuro nos tempos atuais; a única possível é que o mundo mudou. O que se convencionou chamar de novo normal, o dia a dia a ser estabelecido após a pandemia de Covid-19, traz inúmeras e diversas dúvidas a todos nós em âmbito pessoal e em relação à economia, o que dirá por parte de segmentos como o de distribuição de Tecnologia da Informação e das Telecomunicações?

Falamos com os executivos das principais distribuidoras globais com presença no Brasil para entender como o segmento está atravessando a crise, se movimentando, projetando o futuro e driblando as dificuldades inerentes ao setor, com barreiras, a exemplo do câmbio, que se aprofundaram ao sabor do momento.

Carla, da Tech Data: O mercado brasileiro deve até mesmo aumentar a busca por novas tecnologias em 2020

Já ficou claro que o isolamento social mudou a dinâmica do mercado e algumas mudanças certamente vão permanecer pós-pandemia. Pessoas e empresas perceberam que determinadas tarefas podem ser feitas remotamente de forma muito mais produtiva e eficaz. “Empresas que antes eram resistentes ao trabalho remoto estão percebendo quão produtivo pode ser esse formato para determinadas funções”, argumenta Carla Carvalho, gerente-geral da Tech Data para o Brasil. Para ela, o mercado brasileiro deve até mesmo aumentar a busca por novas tecnologias em 2020.

O maior peso do digital na organização e mesmo nas compras mudou, e afeta inclusive o modelo do setor de distribuição. Afinal, o momento fez com que a tão falada Transformação Digital se tornasse algo imprescindível. “Cada vez mais o ecossistema da distribuição é digital. Já temos o BlueSky, marketplace em Nuvem, que concentra soluções de diversos fabricantes. Esse caminho oferece novas possibilidades para as revendas”, aponta Humberto Menezes, diretor geral da Synnex-Westcon-Comstor.

Menezes, da Synnex- Westcon-Comstor: Cada vez mais o ecossistema da distribuição é digital e oferece novas possibilidades.

A ‘estrada digital’ está pavimentada e o novo normal exigirá que as empresas invistam cada vez mais nos serviços digitais. “Como consequência, os canais em conjunto com distribuidores e fabricantes têm que seguir o novo modelo”, corrobora José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec. Esse cenário, porém, ele lembra, não pode fazer com que o setor deixe de prestar atenção nas regulamentações, como por exemplo a Lei Geral de Proteção de Dados.

Pé nessa estrada
A combinação destas novas capacidades digitais com as competências centrais da atividade-fim inerente, contribuirá para que o distribuidor continue sendo um elo forte na cadeia. “Os fabricantes e os provedores de tecnologia sabem da importância das revendas e integradores no processo de fazer a oferta chegar no cliente final, assim como o papel do distribuidor de ser a ponte que conecta esta abundância de tecnologias à totalidade dos clientes finais”, detalha Paulo Roberto Ferreira, vice-presidente de Operações da ScanSource.

Rodrigues, da Adistec: O único jeito de mitigar a questão tributária é o faturamento direto, que aumenta nossos riscos e custos

É indiscutível o fato de que a pandemia acelerou a mudança do hábito de consumo dos brasileiros e esses novos costumes devem se consolidar de forma irreversível. No corporativo não será diferente. Se antes, a análise era feita com base na relação tecnologia versus trabalhador, hoje o cálculo está entre parar o negócio versus aderir à tecnologia. O reflexo disto no ecossistema de distribuição está em acompanhar o ritmo e a digitalização em todos os níveis.

A transformação é significativa e por que não dizer, disruptiva. Hoje existem milhares de diferentes fabricantes, além dos tradicionais, que se complementam. O distribuidor, neste novo mundo, tem um papel fundamental, que é o de apoiar os parceiros a ‘conectar os pontos’. Para Carla, essa ‘costura’ envolve montar uma arquitetura que resolva a necessidade e o problema de negócio de seus clientes. Ou seja, não existe mais espaço para um distribuidor que não agregue valor ao negócio de seu parceiro.

Este momento pode assegurar dividendos para o mercado de distribuição, a exemplo de soluções de Segurança de Informação e de Colaboração, como os sistemas de videoconferência, que têm aumento da oferta em resposta às necessidades impostas pelo isolamento social. E ainda, as soluções em Nuvem e para data centers também têm crescido.

Questionados sobre o impacto econômico da pandemia, os executivos mantiveram o otimismo, mesmo que com ressalvas. “Até o momento o impacto é mais social do que econômico. O mercado de TI tem reagido bem até agora, porém, se este cenário perdurar por muito mais tempo e os Governos, principalmente o Federal, não focarem seus esforços na mitigação dos reflexos da crise sanitária, poderemos ter uma recessão severa”, pondera Rodrigues.

Um gosto de Sol
Ferreira, da ScanSource, acredita que depois de um trimestre de incertezas, há confiança na retomada dos investimentos em TI. “Eles não sofrerão grande desaceleração já a partir deste segundo semestre, pois a tecnologia é parte da solução para as empresas de vários segmentos manterem-se operando e competitivas”, conclui. A aposta da Synnex-Westcon-Comstor é investir. “Não demitimos, ao contrário, contratamos e aumentamos as atividades de marketing virtual”, assinala Menezes.

Ferreira, da ScanSource: Congelar o câmbio é uma decisão que a indústria deveria considerar para manter o ritmo dos negócios

Otimismo de lado, as principais dores ou barreiras do setor seguem vivas ou até mesmo se exacerbaram. A logística, por exemplo, sofre pelos prazos mais longos de fabricação – fruto da pandemia na China e na Ásia como um todo, grandes produtores do setor. Ou, o desafio dos modelos de financiamento, com o problema do fluxo de caixa dos clientes, está mobilizando os fabricantes no momento.

Outro problema segue intacto: o Tributário. Afinal, esta questão no Brasil continua sendo uma das mais complexas e injustas do mundo, com uma possível reforma travada no Congresso. “Independentemente da pandemia, nunca houve um consenso político para este problema e o único jeito de mitigar é o faturamento direto pelo distribuidor o que aumenta nossos riscos e custos”, explica Rodrigues.

O cenário político atual, turbulento e incerto, que afeta até mesmo o combate à pandemia, também é levantado por Ferreira. “Gera incertezas e oscilações no cliente que planeja investir em tecnologia. Podemos citar como exemplo a variação cambial”. É preciso constar que boa parte dos produtos de tecnologia é indexada ao dólar e as oscilações por muitas vezes postergam uma decisão de compra. O antídoto protagonizado pelos fabricantes é congelar o câmbio, visando a manter o ritmo dos negócios. “Acreditamos que esta é uma decisão que a indústria deveria considerar em implementar”, defende o executivo da ScanSource.

Notícias dos amigos
E o outro elo, revendedores, integradores e desenvolvedores? A situação atual evidenciou ainda mais, que aqueles que só movimentam caixa ou que trabalham sem foco são os que mais sofrem. “É notável a derrocada daqueles que seguiram atuando de forma superficial em todas as verticais, tendo como premissa exclusiva de negociação a interlocução com as áreas de TI das empresas” avalia Carla. E diz que hoje, 80% de todas as compras de tecnologia são definidas pelas áreas de negócios e são elas que financiam 60% dessas compras. Já aqueles que agregam valor às ofertas e mergulharam em uma vertical específica estão sobrevivendo.

Outro dificultador para muitas revendas é o modelo de pagamento por recorrência ou consumo. De olho nessa direção, a Synnex conecta seus parceiros a fabricantes que oferecem o modelo na Nuvem. “Intensificamos o apoio de pré-vendas para o desenho de projetos e, sempre que possível, nosso financeiro ajuda a viabilizar a compra pelo cliente final”, conta Menezes.

Em resumo, entre os fatores-chave que definirão o impacto que a crise irá trazer para o canal está uma relação direta com o tipo de cliente final e as tecnologias que fornece. A ScanSource, como forma de auxílio, está ampliando o seu portfólio e quer ajudar os parceiros a trabalharem uma oferta ainda mais completa para acelerar a Transformação Digital do cliente.

Na opinião de Ferreira, as revendas que têm tido redução de negócios devem ampliar a atuação, seja agregando tecnologias ao portfólio ou agregando novas modalidades ao negócio. “Tem muita empresa que segue investindo em TI; é preciso estar atento às oportunidades. Outro fator a se considerar é que agora fica ainda mais evidente o valor da revenda em estruturar um negócio baseado em receita recorrente”, alerta

Amanhã ou depois
Polêmicas de lado quanto à flexibilização da quarentena, os distribuidores já se preparam para o novo normal. Afinal, é possível enxergar a volta do contato pessoal, embora não se veja o fim do trabalho remoto ou a diminuição da digitalização. Será necessário ter capacidade de inovação que, para acontecer, envolve toda a cadeia que vai do fabricante à revenda e passa pelo desenvolvimento de soluções pelos ISVs. “Nossa estratégia de hybrid multicloud possibilita a criação de soluções, combinando produtos de diferentes fabricantes, nuvens privadas e públicas”, projeta Menezes.

Para encarar esse novo momento, a ScanSource anunciou a divisão Master Agent, que visa a ampliar o portfólio de Cloud e Conectividade para seus parceiros. Assim como trouxe para o Brasil a plataforma digital Cloud, e celebrou um acordo com a Oracle.

A Tech Data, por meio de sua executiva, avalia que o tempo para o mercado retornar aos níveis da pré-pandemia seja de mais de dois anos. “A volta será lenta e as organizações terão um passivo muito maior do que tinham antes”, alerta Carla.

A Tech Data tem auxiliado diversas empresas a adotarem soluções tecnológicas para que não tenham os seus negócios paralisados. “Oferecemos um diferimento para pagamento em janeiro de 2021, assim as empresas podem investir em tecnologia e priorizar o caixa atual para a manutenção dos empregos”, conta.

O diálogo possível

Os executivos entrevistados apontam que o relacionamento com os demais integrantes do ecossistema não mudou na essência, mas se transformou. Citam como exemplo, as reuniões agora feitas no mundo digital. Um fator positivo é que sem os intervalos dos deslocamentos que podem ser de horas e cansativos, a produtividade aumentou. Neste ambiente, as perguntas se voltam para atender e entender o momento. “Falamos com as revendas para sentir o que precisam e como podemos ajudar”, aponta Menezes, da Synnex-Westcon-Comstor.
Mesmo no controle operacional pouco mudou, devido à integração entre as distribuidoras e seus parceiros, sejam eles fabricantes, revendas ou integradores. Na ponta, no entanto, o canal de distribuição sofre, pois estava acostumado a manter contato direto com o cliente e agora impossibilitado devido ao isolamento. “Os nossos parceiros estão redobrando os esforços para se manterem ativos junto aos clientes”, admite Rodrigues, da Adistec.
Como forma de aprimorar a comunicação, a ScanSource abriu canais adicionais de atendimento aos clientes, pensando em atendê-los da melhor forma. “Outro fator que contribuiu para que a nossa operação se mantivesse ativa foi o fato de o setor de distribuição de TI ser considerado serviço essencial pelos Governos”, relembra Ferreira, que completa: “somos responsáveis pelo abastecimento de empresas com tecnologias para home office, hospitais e órgãos públicos, entre outros”.

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