Edição 37, especial distribuição

Setor em busca de superação

Ao prover soluções para a continuidade dos negócios, a indústria de TIC é a menos afetada em relação a outros setores neste momento. Sendo assim, oferece condições para o mercado de distribuição se reinventar e se manter competitivo

Por Edileuza Soares

O segmento de distribuição de produtos, soluções e serviços da indústria de Tecnologia da Informação e Comunicação – TIC percebe de forma brutal os desafios de 2020, ano que será um marco para toda a humanidade. A Covid-19 pausou o mundo e colocou a economia global em marcha lenta. Os efeitos da retração econômica já provoca danos e as previsões do Banco Central são de que o Produto Interno Bruto – PIB, fechará com uma queda de 6,4%. Porém, TIC é um dos setores que está sofrendo menos com os impactos do Coronavírus, por ser essencial ao oferecer ferramentas e soluções para a superação da crise sanitária, para a manutenção da oferta de serviços e para a retomada das atividades pós-pandemia.

Este cenário sinaliza chances de negócios para cada um dos elos da cadeia de distribuição que entender as necessidades atuais das empresas e apresentar soluções que levem a resultados rápidos. “Os que conseguirem colocar serviço em seus produtos para ajudar os clientes durante essa crise têm maior chance de aproveitar as oportunidades do momento”, afirma Mariano Gordinho, presidente da Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação – Abradisti.

Gordinho, da Abradisti: Crie consórcio com outros pequenos revendedores para entregar ao cliente uma solução grande

Estudo da IDC sobre os impactos da crise na indústria de TIC na América Latina e as oportunidades pós-pandemia apontou redução dos orçamentos de TI neste ano. Mas também indica que acelerou a Transformação Digital na região, com a priorização de alguns projetos para enfrentar os desafios trazidos pelo Coronavírus.

Após a etapa de choque, que ganhou dimensão na América Latina – AL, a partir de março último, quando governos decretaram medidas de isolamento social, as companhias tentaram se organizar para garantir a continuidade dos negócios.

No momento atual, empresas da região estão em processo de realinhamento das operações. Luciano Ramos, gerente de pesquisa e consultoria para os mercados de enterprise na IDC Brasil, diz que as empresas precisam adequar os gastos para atender às principais demandas dos negócios. Sua previsão é de que a retomada e o restabelecimento para o que o mercado está chamando de “novo normal”, é algo para o primeiro trimestre de 2021.

Ramos, da IDC: Busque especialização para falar com mais propriedade sobre as dores e necessidades dos seus clientes

Com essas mudanças, a IDC estima que 53% das empresas da AL reduziram investimentos em TI no segundo trimestre de 2020. No ano, esse índice deverá cair para 50%.

Transformação Digital em épocas de pandemia
Pela pesquisa da IDC, 62,8% das empresas entrevistadas no Brasil estão empregando um modelo de trabalho dinâmico e reconfigurável, e 52,4% afirmam que estão conectando organizações e indivíduos, independentemente de sua localização, situação ou contexto. Uma parcela (40%) relatou que está garantindo resiliência na infraestrutura digital e 38,7% tentando gerar confiança nos clientes.

“Consumidores e empresas estão priorizando dispositivos como notebooks e tablets, que lhes permitem trabalhar e aprender remotamente”, afirma Ramos. Ele destaca que 66% das empresas acreditam que os modelos operacionais precisarão ser ativados digitalmente para levar em conta mais automação e soluções sem contato. O analista da IDC menciona também, que 66% das companhias no Brasil afirmam que o trabalho em casa será adicionado ou expandido na política de RH.

É fato que as companhias precisaram se ajustar rapidamente para enfrentar os desafios da pandemia e, com isso, parte do mercado não só se manteve, como alguns segmentos perceberam inclusive, uma alta na demanda. “A adoção do home office e as necessárias e urgentes implementações para a realização do teletrabalho permitiram que em uma semana, algumas empresas mantivessem suas operações”, cita Sergio Paulo Gallindo, presidente executivo da Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação – Brasscom.

Gallindo, da Brasscom: O Varejo adotou imediatamente plataformas digitais para atender o consumidor em quarentena

Gallindo menciona também segmentos como o de Varejo, que foi obrigado a fechar as portas das lojas físicas e adotou imediatamente plataformas digitais para atender ao consumidor em quarentena. “A Transformação Digital deu uma acelerada com a pandemia e isto está acontecendo mais rápido do que antes”, avalia.

“A TI é sempre a última indústria a entrar e a primeira a sair de crises, porque as demais companhias precisam fazer mais com menos; precisam investir em novas soluções para reduzir custos e ganhar competitividade”, constata Jorge Sukarie, presidente do Conselho da Associação Brasileira das Empresas de Software – Abes. Como exemplo, ele cita a crise financeira de 2008. “Claro que sabemos que em períodos de recessão econômica, o fluxo de caixa das empresas reduz”, pondera o executivo que conhece bem o desafio do canal de distribuição. Ele também é presidente da Brasoftware, revenda de valor agregado que atua no mercado há mais de três décadas.

Sukarie, da Abes: TI é sempre a última indústria a entrar em crise e a primeira a sair porque as companhias precisam fazer mais com menos

Responsável por 6,8% do PIB do Brasil, o setor de TIC movimentou R$ 494,7 bilhões, com crescimento de 3,3% na comparação com o ano anterior, segundo o relatório setorial da Brasscom. Desse total, R$ 241,5 bilhões foram gastos com Telecomunicações, R$ 205,6 bilhões com TIC e R$ 47,6 bilhões com soluções de TI in house.

Já os gastos com software, hardware e serviços de TI somaram US$ 43,1 bilhões no mercado brasileiro em 2019, com alta de 10,5% em relação a 2018, segundo estudo da Abes. Com esse volume de negócios, o Brasil ficou em décimo lugar no ranking global desse mercado.

A expectativa da Abes para 2020 era que o faturamento do setor tivesse um aumento de 5,8%, mas em razão da pandemia, a projeção foi revisada para baixo e ficou entre 2% e 3% de crescimento. “Os negócios de TI não alcançarão nossa projeção inicial, mas também não deverão cair muito”, avalia Sukarie.

O aumento dos investimentos em TIC no Brasil em 2019 foi também avaliado na 31ª Pesquisa Anual do Uso da TI nas Empresas, realizada pelo FGVcia – Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas. O estudo contou com a participação de 2.622 companhias de médio e grande porte e revela que o gasto médio com TI subiu para 8% do faturamento dessas organizações em 2019. Esse índice é maior nos segmentos de Serviços (11,4%) e nos Bancos (15,7%).

O professor da FGV e coordenador da pesquisa, Fernando Meirelles, informa que o custo médio anual de TI por usuário nas empresas entrevistadas chegou a R$ 52 mil no ano passado. Nos bancos, esse valor é mais que o dobro e soma R$ 114 mil ao ano.

Meirelles, da FGV: O novo normal vai deixar uma herança que ainda não sabemos o seu tamanho

A pesquisa apurou que o Brasil fechou 2019 com 424 milhões de dispositivos digitais, sendo que 342 milhões são aparelhos móveis como smartphones, notebook e tablets.

“A Transformação Digital está em curso e tende a acelerar em 2020, mesmo com a economia retraída”, prevê Meirelles. Ele avalia que Varejo e Educação são alguns dos segmentos que estão investindo neste ano em TI, pressionados pela crise sanitária.

“Muitas pessoas não tinham coragem de fazer compras online e precisaram recorrer ao Varejo online durante a pandemia”, diz. Ele constata que a resistência ao Ensino a Distância – EaD, também foi por água abaixo, embora reconheça que o modelo ainda tem muito a melhorar. Para o professor, nada substitui a aula presencial, mas acredita que a partir de agora o setor de Educação pensará sobre essa modalidade de ensino.

Meirelles acha que alguns dos projetos que ganharam corpo durante a crise do Coronavírus vão se tornar permanentes e favorecer o setor de TI. “O novo normal vai deixar uma herança, mas ninguém sabe ainda o seu tamanho”, acredita o professor da FGV.

Novas oportunidades para o canal
O estudo da IDC sobre os impactos da crise sanitária na indústria de TIC na América Latina revelou que Varejo e Financeiro são as verticais com maior oportunidade de negócios no momento atual. O primeiro está contratando mais TI porque foi obrigado a fechar estabelecimentos físicos e migrar para lojas virtuais para continuar vendendo.

Já os bancos, que estão entre os segmentos da economia mais digitalizados, precisaram reforçar seus sistemas para atender a grande massa de clientes pelos canais digitais durante a pandemia. Segundo a Federação Brasileira de Bancos – Febraban, as transações financeiras pelos meios digitais cresceram 74% durante a crise sanitária. Ainda de acordo com a entidade, o setor é o segundo maior em investimentos de TIC no País, atrás somente de Governo. Em 2019, o orçamento das instituições financeiras em Tecnologia e Telecomunicações somou R$ 24,6 bilhões, com aumento de 48% em relação a 2018.

Para parceiros que querem atuar nesses segmentos, o consultor da IDC recomenda eleger uma das verticais e conhecê-la em profundidade. “Busque especialização para falar com mais propriedade sobre as dores e necessidades dos seus clientes”, aconselha. É importante saber transformar a abordagem transacional em estratégia de maior valor e identificar casos de uso da TI com resultados no curto prazo. “Será um diferencial para os clientes apresentar soluções que tragam resultados mais rapidamente”, orienta Ramos.

O canal pode também apoiar empresas nesse momento com serviços de Gestão e Governança para os ambientes de TI. Ramos observa que a nuvem híbrida é uma realidade e continuará dominando a infraestrutura por muito tempo, gerando mais complexidade para o dia a dia das empresas. O parceiro que conseguir entender essas dificuldades e ajudar nos controles e automação pode assumir papel importante na jornada de resiliência da infraestrutura digital das companhias.

A reinvenção das revendas de TI
As revendas com foco em serviços estão mais preparadas para ajudar os clientes a acelerar a Transformação Digital no período de pós-pandemia. “Os que vendem só mercadoria não conseguirão sobreviver”, alerta Gordinho, da Abradisti, que reúne cerca de 40 distribuidores que contam com uma rede de aproximadamente 15 mil revendas. Juntas essas empresas movimentam em torno de R$ 10 bilhões ao ano no Brasil, o equivalente a 75% do total do mercado de distribuição no país, estimado em R$ 13 bilhões.

De acordo com a nona edição do Censo das Revendas de TIC do Brasil, realizado pela IT Data Consultoria e publicado em junho, os negócios do setor em 2019 registraram crescimento médio de 4,3%. Foram entrevistadas 1,5 mil revendas.

Na avaliação de desempenho por categoria, em 2019, foram os Provedores de Serviços que tiveram maior aumento de receita: 16%. Em segundo lugar estão as lojas virtuais, com crescimento de receita de 9%, seguidas pelos Revendedores de Valor Agregado – VARs (7,6%), Representante Comercial (3,9%) e, Revenda de Volume com 1,7%. Já os canais de Automação Comercial apresentaram uma queda nos negócios de 2,4%.

De acordo com o relatório, o setor corporativo representou 65% dos negócios das revendas em 2019, sinalizando uma mudança no perfil das empresas. Em 2008, essa participação era de 35%.

Concluída em março deste ano, a pesquisa avaliou também os impactos no setor com a Covid-19. Foram entrevistadas 400 revendas. As conclusões apontam adequação das empresas para enfrentar os desafios trazidos pela crise da saúde, com aumento da presença na Internet, ampliação do portfólio e prestação de serviços. Há porém, algumas que estão temerosas com as incertezas que colocam seus negócios em risco.

Como se aprimorar em serviços
O presidente da Abradisti reforça a importância de as revendas adicionarem serviços aos seus produtos, afirmando que o setor vai vender cada vez menos PC, tecnologia que está perdendo espaço para os dispositivos móveis, principalmente para o smartphone, que hoje é comercializado pelos concorrentes de Varejo.

Gordinho aconselha o revendedor a buscar sua vocação e se especializar em alguma área como Treinamento, Segurança de Rede, Suporte Técnico, Serviços Gerenciados etc. Ele observa que muitas empresas aderiram ao modelo de trabalho remoto e o canal que estiver capacitado, poderá ajudar os funcionários das empresas a instalar em casa, aplicações corporativas com segurança.

Setores como Educação, Financeiro e Varejo que estão contratando mais soluções de TI, podem precisar dos serviços de uma revenda que esteja nas proximidades para fazer configurações de aplicações e reforçar a segurança, por exemplo. A dica do presidente da Abradisti para os pequenos empreendedores é que procurem se capacitar em áreas que tenham mais afinidade e sejam capazes de atuar de forma colaborativa.

“Não queira abraçar o mundo sozinho, crie consórcio com outros pequenos revendedores para entregar ao cliente uma solução grande”, orienta Gordinho, ressaltando que no atual mundo dos negócios as empresas competem e colaboram ao mesmo tempo. “Quando somamos forças, entregamos algo melhor”, finaliza.

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